¿Qué es una cobranza efectiva?

Se refiere a la recuperación de adeudos en la forma más rápida y logrando obtener la liquidez (logrando depósitos en las cuentas asignadas a dicho efecto).

“Las ventajas de realizar una cobranza efectiva es lograr hacer monetaria la deuda, logrando acuerdos que logren el ingreso en efectivo de la deuda, muchas veces mediante reprogramaciones, reestructuraciones, ventas coordinadas de activos improductivos u otros bienes, entre otros métodos de conciliación”, señaló Bejar, quien además es administrador de empresas, con maestría en Negocios Internacionales.

Por el contrario, el principal perjuicio de no hacer una cobranza efectiva, peor en épocas de desaceleración económica, es que al retrasar cualquier gestión de cobro o negociación, muchas veces no se consigue ni siquiera hacer una cobranza parcial (el deudor va a pagar primero o en forma única al acreedor que concilie primero con él, con acuerdos claros y rápidos).

Según el conferencista, las habilidades básicas que debe tener un profesional en cobranzas están diferenciadas en dos dimensiones. Por un lado, las técnicas avanzadas en negociación y persuasión (con perfil conciliador pro con carácter); y, por otro lado, el profesional de cobranzas debe tener actitud, disciplina, orden y mucha perseverancia.

Sin embargo, el especialista destaca que los encargados de cobranzas todavía cometen muchos errores en todo este proceso, siendo los más comunes:

a) Utilizar demasiada presión o amenaza a los clientes sin entender la “realidad” de cada deudor. “Normalmente, al cliente o deudor se lo conoce, en la mayoría de los casos, al otorgar el crédito; sin embargo se desconoce cuál es su realidad actual cuando se realiza la gestión de cobranza. Este error se lo puede evitar conociendo la realidad del deudor y entendiendo a cabalidad su problemática actual”, agregó.

b) Empezar a negociar sin tener claro qué es lo que se le puede ofrecer al cliente y pretender lograr pagos de “toda la deuda” (sin ofrecer ventajas o concesiones).

Para evitar esto se deben tener la “reglas claras” y pre-aprobadas para poder cerrar acuerdos rápidos y pre-autorizados.

c) Involucrar abogados desde el principio. “Hay un dicho que dice ‘es mejor lograr un mal acuerdo que un bien juicio’. Nosotros partimos de la lógica fundamentada que señala que se pueden lograr ‘buenos acuerdos’ para todas las partes. El banco o acreedor recobra su deuda, el deudor soluciona un problema y el ejecutivo de cobranza logra una comisión por su gestión”, explicó Bejar.

El papel de la Neurociencia

“La Neurociencia ha impactado en las cobranzas del siglo XXI, ya que científicamente genera resultados favorables, debido a que afecta el comportamiento de nuestros clientes, literalmente. En este sentido, cuando nos preocupamos y nos angustiamos nuestro cerebro se estresa con la hormona del estrés (cortisol). Cuando esto pasa, se reducen las funciones relativas a la conciencia, la empatía, la ética y la moral. Como resultado, la persona se cierra automáticamente a la negociación en un proceso de cobranza”, manifestó el especialista.

No obstante, si se abren espacios de confianza, optimismo, fe y esperanza, el cerebro genera oxitocina, reduciendo significativamente los estados de defensa y confrontación. “Es decir que podemos conectarnos correctamente con las emociones del deudor y averiguar todo lo relativo a sus gustos, deseos y qué temas, asuntos o cosas pueden emocionarlo”, añadió.

Taller en Santa Cruz

Este taller será realizado el próximo jueves 13 de junio en el Hotel Camino Real (Salón Marayau) de la ciudad de Santa Cruz. Contará con dos expositores con mucha experiencia, tanto en la gestión y dirección de cobranzas, como en el estudio y capacitaciones realizadas a muchas instituciones con esta especialidad. Serán ocho horas de capacitación para que los participantes salgan con las herramientas necesarias para lograr una Cobranza Efectiva.

“El contenido del taller contemplará de una manera muy interesante dos aspectos. Primero revisar los elementos básicos de una deuda; fases de la cobranza (preventiva, amistosa, mora temprana – amistosa mora tardía, cobranza prejudicial, cobranza judicial, cobranza fallida); cómo recobrar, con sus diferentes enfoques, claves y pautas de la cobranza. Por otro lado, explicar la gestión efectiva de clientes morosos (tipos de clientes, gestión de clientes morosos, actitudes de los clientes y pautas de comunicación, organización, estrategias, estructura, seguimiento y control); análisis de los gestores (claves del éxito en un gestor de cobranzas, y lecciones aprendidas – experiencia en Bolivia). Y, finalmente, el desarrollo de habilidades”, detalló Bejar.

“Con este taller se espera conseguir que los participantes comprendan los lineamientos básicos del origen; puedan lograr una estrategia, misma que será diferenciada dependiendo la etapa en que se encuentra la deuda; lograr entender al cliente; conseguir una relación clara y honesta entendiendo al tipo de deudor, hasta lograr algún acuerdo y hacer efectiva el o los pagos. Asimismo, se pretende entregar habilidades que van directamente ligadas a la cobranza, como lo son el arte de la fisiognomía, la lectura del rostro, el lenguaje corporal, las brechas generacionales de nuestros clientes, la neurociencia y los códigos biológicos aplicados a la cobranza”, finalizó el conferencista del taller.

Para mayor información puede contactarse al 79064456 o a nchavez@bmg.com.bo

APRENDA A COBRAR DE MANERA EFECTIVA

Como parte de un ciclo de talleres que se darán en La Paz y Santa Cruz, de la mano de BMG Group, este 13 de junio Nelson Bejar y Alejandro Fernández estarán a cargo de impartir el workshop de “Desarrollo de Habilidades para la Cobranza Efectiva”.