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El arte de la guerra a la boliviana

octubre 5, 2009 | Categoría: Estrategia | Ver el índice completo de la Edición Nro 791

Por Jorge Schmidt

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”

Hoy en día, la filosofía del Arte de la Guerra de Sun Tzu ha ido más allá de los límites estrictamente militares, aplicándose a los negocios, deportes, política, diplomacia e incluso al comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases claves de los manuales modernos de gestión de empresas, son citas literales de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejército por empresa, o armamento por recursos).

Las 13 lecciones del libro escritas hace 2.500 años se aplican para cuando existe confrontación y competencia de alguna forma, por lo tanto, hoy se puede usar la filosofía de Sun Tzu como una guía de cómo ser exitoso en escenarios donde es importante “ser victoriosos”.

La victoria y la derrota

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a tí mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a tí mismo, correrás peligro en cada batalla.

La forma de ver esta lección aplicada al mercado es la siguiente: Si conoce sus posibilidades y su mercado, usted será un sólido ganador. Si conoce sus posibilidades, pero no su mercado, ganará una vez y perderá otra. Pero si no conoce ni sus posibilidades, ni el mercado en que opera, será un perdedor permanente.

Caso 1: Cuando asumí la gerencia general de una empresa que fabricaba y vendía un producto ubicado en la fase descendiente de su ciclo de vida, lo primero que se hizo fue conocer las posibilidades de la empresa. Se tomaron en cuenta sus recursos humanos, financieros, tecnológicos, estructura de costos, capacidad productiva, procesos de trabajo y la rentabilidad de los productos que se fabricaban y se vendían. Fue como hacer una evaluación del armamento, de los soldados disponibles y de su capacidad, para ver si estaban en forma para adaptarse a un nuevo campo de batalla. Esta evaluación, permitió darnos cuenta que la estrategia era obsoleta, no se sabía cómo usar los armamentos disponibles y que los soldados pensaban que estaban ganando la guerra, cuando ya habían perdido varias batallas por más de tres años consecutivos.

El segundo paso que se aplicó, fue el conocimiento del “territorio, enemigos, posibles aliados y habitantes”. Lo interesante fue encontrar, que dos aparentes “enemigos”, luego se convirtieron en poderosos aliados, lo que permitió fortalecer la posición de la empresa para “ganar terreno” y tener una nueva visión del “campo de batalla”. A partir del tercer mes se empezó a adecuar la empresa y todo su funcionamiento, hacia la nueva realidad del mercado y de las necesidades más exigentes de precio, servicio y calidad. Los primeros resultados se vieron a partir del séptimo mes, sin haber sacrificado al personal clave, y manteniendo los tres turnos de trabajo. La rentabilidad empezó a ser positiva gracias a una merma reducida del 14% al 8%, un incremento de la producción de 240 mil ítems día a 400 mil, con la venta masiva y agresiva de productos genéricos de bajo costo, con la inclusión de productos innovadores de alta rentabilidad y a la reducción de horas extras a casi cero.

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